On dit souvent qu'en matière de regroupement ou de transfert, 1 + 1 ne fait jamais 2. Qu'on perd toujours une partie de la clientèle en route, que les patients ne suivent pas, que l'opération coûte plus qu'elle ne rapporte.
J'ai vécu dans le Sud-Ouest une opération qui m'a montré exactement l'inverse.
L'histoire : deux pharmacies, une commune.
Dans une commune, il y avait deux officines. L'une faisait 3 millions d'euros de chiffre d'affaires, l'autre 1 million. Nous avons accompagné le regroupement des deux, avant que la commune n'atteigne les 7 000 habitants.
Sur le papier, on pouvait espérer 4 millions, peut-être 4,5 dans le meilleur des cas. Le résultat a été de 5 millions.
Ce qui s'est passé est très simple. Les patients de la petite officine n'avaient pas l'habitude d'acheter en parapharmacie : ils venaient pour leur ordonnance et repartaient. Plutôt que de faire dix kilomètres pour aller chez un concurrent, ils sont venus dans la grande. Et là, ils ont découvert une autre offre. Les achats spontanés et le panier moyen ont augmenté très vite, sans même que l'on ait touché à l'agencement.
Puis le transfert.
Fort de ce résultat, le titulaire est allé plus loin : il a transféré l'officine dans un bâtiment beaucoup plus grand, qu'il a entièrement réaménagé. C'est aujourd'hui l'une des plus belles pharmacies de la région, et trois médecins se sont installés à proximité, ce qui vient consolider la croissance. Depuis le début de l'année, la progression est remarquable.
Le regroupement a donc préparé le transfert, et le transfert a démultiplié le regroupement.
Ce que dit la réglementation.
Transférer ou regrouper une officine ne se décide pas seul. La création, le transfert ou le regroupement d'une officine doivent faire l'objet d'une demande d'autorisation auprès de l'ARS.
Le nouveau local doit remplir les conditions d'accessibilité prévues par le code de la construction et de l'habitation, ainsi que les conditions minimales d'installation fixées par décret. L'ARS vérifie aussi que l'opération répond de façon optimale aux besoins de la population, et lorsque le transfert se fait au sein d'un même quartier, ce caractère optimal s'apprécie uniquement au regard des conditions de local et d'accessibilité.
Une fois l'autorisation obtenue, le délai pour ouvrir l'officine est de deux ans depuis l'ordonnance de 2018, contre un an auparavant.
Pourquoi ça a marché, et pourquoi ça ne marche pas toujours.
Dans cette histoire, plusieurs conditions étaient réunies :
- une officine capable d'absorber la patientèle de l'autre ;
- une offre de parapharmacie que les nouveaux patients n'avaient jamais eue ;
- pas d'alternative proche ;
- ensuite, un local qui permettait de grandir, avec des prescripteurs à côté.
Quand l'une de ces conditions manque, le résultat peut être très différent. Les patients d'une officine fermée ne suivent pas forcément si un concurrent est plus proche. Les coûts d'un transfert sont souvent sous-estimés : travaux, agencement, loyer ou emprunt immobilier, période de démarrage. Un chiffre d'affaires qui monte ne fait pas une rentabilité qui monte, si les charges absorbent tout.
Questions fréquentes.
Faut-il une autorisation pour transférer ou regrouper des officines ?
Oui, dans les deux cas, une autorisation de l'ARS est nécessaire, sur dossier.
La patientèle suit-elle après un regroupement ?
Pas automatiquement. Elle suit quand l'officine regroupée est la solution la plus pratique et qu'elle apporte une offre supérieure. C'est ce qui a fait le succès de l'opération décrite ici.
Combien de temps a-t-on pour ouvrir après l'autorisation ?
Deux ans depuis la réforme de 2018.
Peut-on vendre une officine juste après un transfert ?
Le gel de cinq ans a été supprimé en 2018. Mais économiquement, mieux vaut attendre que les nouveaux chiffres soient visibles.
Un dernier mot, pour ceux qui ont lu jusqu'ici.
Le cabinet grandit. Après la Nouvelle-Aquitaine, nous accompagnons désormais aussi les pharmaciens en Île-de-France et dans les Hauts-de-France. Donc où que vous soyez, n'hésitez plus à nous contacter !
On ne vend pas des pharmacies, on accompagne des projets de vie. Et parfois, ces projets commencent par deux officines qui décident de n'en faire qu'une.
Si vous réfléchissez à un regroupement, à un transfert ou à une vente, appelez-moi au 06 63 85 71 73 ou réservez un créneau ici. On regarde votre projet ensemble, en toute confidentialité.
— David Rybak, fondateur d'Acheter Officine
Un projet de regroupement, de transfert ou de vente ?
Premier échange confidentiel, sans engagement. David Rybak regarde votre projet avec vous.
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